Muchas estilistas evitan hablar de productos para casa porque no quieren sonar a vendedoras. El problema suele estar en el momento y en la forma. Cuando la recomendación sale del servicio que la clienta acaba de recibir, se escucha como parte del cuidado.
¿Cuándo conviene hablar de home care?
Durante el servicio, mientras trabajas. Si explicas qué le falta al cabello y qué estás aplicando, la recomendación del final no llega de sorpresa.
Dejarlo para el momento de pagar suele sonar a venta añadida. A esa altura la clienta ya está pensando en irse.
¿Qué línea recomendar después de cada servicio?
Empieza por la misma línea del servicio. Después de un alisado, Carbon tiene shampoo, acondicionador y mascarilla Home Care pensados para prolongar el resultado.
Tras una reconstrucción, Golden Home Care incluye shampoo, 2 en 1 y Máscara Ouro. Tras una hidratación, Diamond Home Care incluye shampoo, acondicionador, Máscara Teia y protector leave-in.
¿Qué decirle a la clienta?
Tres cosas: qué se hizo hoy, qué puede deshacer ese resultado en casa y qué producto ayuda a mantenerlo. Por ejemplo: «Hoy trabajamos el frizz y el volumen. Para que te dure mejor, en casa lavarías con esta línea».
Dale siempre la opción de empezar con un solo producto. Si no compra hoy, deja la rutina anotada en su ficha y retoma el tema en la siguiente visita.
¿Cómo preparar al equipo?
Cada persona debería poder explicar con sus palabras para qué sirve cada producto y a quién no se lo recomendaría. Eso se practica: una clienta inventada, un diagnóstico y una recomendación en voz alta.
También ayuda tener los productos a la vista. Formatos pequeños como los Óleos de 45 ml funcionan bien en el mostrador, porque son fáciles de mostrar y de explicar.
¿Qué evitar al recomendar?
Recomendar la línea que más inventario tiene, sumar productos sin relación con la necesidad o prometer que un resultado durará un tiempo concreto. Si la clienta prueba algo que no le correspondía, pierdes más que esa venta.
En resumen
Recomienda desde el diagnóstico, continúa con la línea del servicio y deja una rutina corta por escrito. Así el home care se siente como parte del trabajo del salón.
Fuente: Editorial Brulier USA, con datos de líneas Home Care de Brulier y criterios de venta del manual maestro de Xcentric Beauty de Mildrey García. Contenido educativo: no sustituye el diagnóstico profesional ni las instrucciones de cada producto.Productos de Carbon
Preguntas frecuentes
¿Cuántos productos debo recomendar de entrada?
Los que la necesidad justifique. Si la clienta duda, empieza por el que tenga más impacto en su rutina y agrega los demás después.
¿Qué hago si la clienta ya usa otra marca?
Pregunta qué usa y cómo le va. No hables mal de esa marca: explica qué aporta la línea del servicio y deja que ella decida.
¿Debe recomendar toda la estilista o solo recepción?
Quien hizo el diagnóstico tiene más contexto. Recepción puede completar la compra y resolver dudas sobre el uso.
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